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Division KELLER, Ibbenbüren-Laggenbeck, Deutschland

Mit Hochleistungstechnologien neue Märkte erobern

[Oktober 2013] Seit Januar diesen Jahres leitet Dr. Jochen Nippel (Ph.D.) die Geschäfte der Division KELLER (KELLER HCW GmbH und Morando S.r.l.) der Unternehmensgruppe Legris Industries. Mit seinen auf verschiedenen Märkten weltweit gemachten Erfahrungen im Maschinenbau will er die KELLER Division weiter internationalisieren und als Anbieter schlüsselfertiger Anlagen für die Ziegelindustrie zukunftssicher aufstellen.

Zi: Ist das Ziegeleianlagengeschäft ein völlig Neues für Sie?

J.N.: Die Ziegelindustrie hat natürlich ihre speziellen Regeln und ist ein Bereich mit einer eigenen Marktentwicklung. Aber, ich komme aus dem Maschinen- und Anlagenbau und habe festgestellt, dass die Herangehensweisen sehr ähnlich sind. Das gesamte Turnkey- und Projektgeschäft, eigentlich der gesamte Anlagen- und Maschinenbau funktionieren nach den gleichen Prinzipien, mit ähnlichen Problemen und Herausforderungen. Branchenübergreifende Themen sind die Optimierung von Maschinen und Anlagen, das Produzieren in Baukastensystemen und in einer Modulbauweise.

Der grundsätzliche Unterschied liegt in der Industrie selber, die Ziegelindustrie ist eher eine kleine Welt, man kennt sich. Der Markt ist hart umkämpft und als Anlagenlieferant muss man sich dafür speziell aufstellen und an die brancheneigenen Zyklen des Marktes anpassen. Ein Beispiel dafür sind die harten Jahre 2008 bis 2010, in denen man wirklich eine Durststrecke durchleben musste. Die Margen sind sehr herausfordernd. Das sieht man auch daran, dass doch immer wieder Firmen in Konkurs gehen, weil sie damit nicht zu recht gekommen sind. Die Ziegelindustrie ist eine alteingesessene Industrie, nicht gerade mit steigenden, sondern eher mit stagnierenden Aussichten, natürlich abhängig von den jeweiligen Märkten. Damit muss man klar kommen und sich daran anpassen. All das führt zu einem industrieeigenen Selektionsprozess, in dem nur derjenige weiter kommt, der besser ist als die anderen.

Zi: Wir haben uns in diesem Jahr bereits auf einigen der wichtigsten Messen der Branche getroffen. Wie schätzen Sie die weltweite Lage der Ziegelindustrie derzeit ein?

J.N.: Das muss man nach Gebieten differenzieren. Fangen wir in Europa an, wo derzeit kein so großer Bedarf nach schlüsselfertigen Komplettanlagen besteht. Im osteuropäischen Raum haben wir aber einige Projekte. Deutschland ist für uns ein interessanter Markt und immer eine "Bank", nicht nur im Servicegeschäft sondern auch im Ersetzen bzw. Optimieren alter Maschinen durch neue, auch bedingt durch die immer weiter fortschreitende Automation. Russland ist für uns natürlich wichtig, hier sind wir seit Jahren erfolgreich und bedienen den Markt über unsere KELLER VOSTOK Niederlassung in Moskau.

Die Maghreb-Staaten sind ein boomender Markt, in dem wir auch aktiv sind. Wir schauen mit einem Auge immer auf Südamerika, wo Morando aktiv ist, und erwarten mittelfristig eine stärkere Entwicklung in Indien. KELLER hat jetzt den Markteintritt in Saudi-Arabien geschafft, mit einem Projekt, das uns hoffentlich auch als Türöffner im Mittleren Osten dienen wird. Im Prinzip sind für uns alle Länder interessant, die eine starke Ziegeltradition haben.

Zi: Sie haben sowohl in China als auch im Nahen Osten gearbeitet und Projekte auf dem südamerikanischen Kontinent verantwortet. Wo sehen Sie neue Chancen für das Unternehmen?

J.N.: Ich kann in meiner Tätigkeit für KELLER meine Erfahrungen in diesen Ländern auf dem Gebiet des Maschinen- und Anlagebaus einbringen. Durch meine vielen Auslandsaufenthalte habe ich keine Berührungsängste in der Bearbeitung dieser aufstrebenden Märkte und fördere das auch bei meinen Kollegen. Wichtig ist natürlich, dass die Herangehensweise und Bearbeitung oftmals eine völlig andere ist und man die Gegebenheiten und Chancen auch realistisch einschätzen muss. Wir sind derzeit mit einem Projekt in den Maghreb-Staaten beschäftigt und die Abwicklung ist mit der eines Projektes in Europa absolut nicht zu vergleichen. In den aufstrebenden Ländern hat man andere Herausforderungen, sei es die Infrastruktur oder das Personal. Auch auf die Mentalität der Menschen muss man sich einstellen.

Zi: Die Zeiten, in denen in Europa mehrere große schlüsselfertige Ziegelwerke im Jahr gebaut wurden, scheinen erst einmal vorbei zu sein. Was ist heute das Kerngeschäft für KELLER und wie wird es in der nahen Zukunft aussehen?

J.N.: Unser Kerngeschäft bleibt der Bau von schlüsselfertigen Anlagen, wenn auch nicht mehr hauptsächlich in Zentraleuropa. Die Herausforderung ist, unsere Anlagen bzw. Anlagenkonzepten an die Kundenbedürfnisse der jeweiligen Märkte anzupassen und uns damit zu behaupten. International gesehen ist die Zeit der schlüsselfertigen Anlagen natürlich nicht vorbei. Man sieht das immer auf den Messen, wo ja im Prinzip jedes kleine Ingenieurbüro von sich behauptet, schlüsselfertige Werke liefern zu können. Wir müssen die Kunden von unseren Angeboten überzeugen und dafür sorgen, dass die versprochenen Leistungen eingehalten werden.

Gleichzeitig ist der reine Maschinenbau eine sichere Grundlage für uns und macht einen wesentlichen Teil unseres Geschäftes aus, vor allem in Zentraleuropa und speziell in Deutschland.

Nichtsdestotrotz wollen wir unsere Anlagen- und Projektkompetenz am Besten in schlüsselfertigen kompletten Produktionsanlagen beweisen, wenn auch in anderen Märkten. Darauf muss man sich einstellen. Die gewonnenen Erfahrungen nutzen wir dann bei der Bearbeitung kleinerer Aufträge. Kleiner bedeutet ja nicht einfacher. Das sind z.T. hochkomplexe Aufgaben, die ihre speziellen Herausforderungen haben. Wir liefern hier keine 0815-Maschinen, sondern bieten Neuerungen, oft auch Pilotanlagen. Unsere Kunden haben hohe Ansprüche, wir arbeiten bei der Ausarbeitung eng mit ihnen zusammen und orientieren uns bei den Entwicklungen an ihren Wünschen. Dieser gesunde Mix zwischen dem kompletten Anlagenbau und der Modernisierung einzelner Anlagen hat KELLER in den letzten Jahren sehr stark gemacht.

Zi: Technik "Made in Germany" ist im Ausland hoch angesehen. Erfordern verschiedene regionale Märkte auch qualitativ unterschiedliche Technik und wenn ja, wie flexibel ist KELLER?

J.N.: Wir sind dabei, weitere Märkte zu erschließen und haben für uns fest gelegt, dass KELLER ein Hochtechnologieunternehmen ist und es auch bleiben wird. Wir bieten Maschinen und Anlagen auf einem gewissen technischen Level an und unsere Kunden erwarten das auch von uns, seien es nun russische oder nordafrikanische. Die Ziegler wollen einen bestimmten Qualitätsstandard, den sie mit dem Namen KELLER verbinden, der für sie für Hochtechnologie und Zuverlässigkeit steht, und keine Low-Cost-Anlage. Unsere Referenzen zeigen, dass eine KELLER-Anlage, wenn man sie nach 15 oder 20 Jahren besucht, immer noch voll funktionstüchtig ist. Unsere Kunden berichten uns, dass die damals mit 100 % Leistung gebauten Anlagen heute oft mit 120 % betrieben werden. Das ist die beste Werbung, die man haben kann.

Hochtechnologie beginnt bei uns im Labor. Die präzise Analyse der Rohstoffe hat bei der Anlagenauslegung eine große Bedeutung, insbesondere für die Aufbereitung und Formgebung. Das daraus entwickelte Konzept zieht sich dann weiter über Trockner und Ofen. Wir bieten dem Kunden das alles aus einer Hand.

Zi: Zur KELLER Division gehören KELLER HCW und Morando S.r.l., der italienische Maschinenbauer für Aufbereitung und Formgebung. Werden Synergien zwischen den Beiden schon optimal genutzt oder gibt es da Verbesserungspotential?

J.N.: Die integrale Zusammenarbeit wird immer wichtiger und kann natürlich auch immer weiter verbessert werden. Wir nutzen das im KELLER-Labor gesammelte Wissen über Rohstoffe und deren Verarbeitung bei der Entwicklung des Aufbereitungs- und Formgebungskonzeptes. Dabei spielt es keine Rolle, ob der Kunden nun Morando- oder Rieter-Anlagen will, beide werden in Asti gebaut und haben ihre Stärken. Der Kunde kann aus dem Portfolio beider Marken oder auch überlappend die für ihn am Besten geeigneten Maschinen wählen. Unsere Aufgabe ist es, dem Ziegler die optimale Lösung für seine Anforderungen zu bieten. Wir müssen uns auf seine Wünsche einstellen, beachten, mit welchen Rohstoffen er welche Produkte bzw. Formate herstellen will und unser Wissen einfließen lassen, um festzulegen, was möglich ist und was nicht.

Letztes Jahr wurde eine Strategie entwickelt, die Zusammenarbeit innerhalb der Division weiter zu verstärken. Wir haben mit KELLER HCW und Morando zwar zwei unabhängig voneinander wirtschaftende Firmenteile, bieten dem Kunden aber beide Verfahrenstechniken aus einer Hand an und bearbeiten die Märkte mit einem gemeinsamen Verkaufsteam. Dadurch erschließen wir uns in der KELLER Division natürlich auch neue Märkte. Morando z.B. hat so Zugang zum Russisch sprechenden Markt, auf dem KELLER HCW traditionell stark ist, und kann auf KELLER VOSTOK zugreifen. KELLER HCW wiederum kann von Morandos Stärken, z.B. in Südamerika, partizipieren. Durch die Unabhängigkeit kann Morando mit seinen und Rieter-Maschinen auch andere Anlagenbauer beliefern, d.h. auch die Wettbewerber von KELLER HCW.

Für den Kunden hat eine enge Verzahnung die Vorteile, dass bei der Automatisierung auf derselben Plattform gearbeitet wird, Synergien bei Ersatzteilen bestehen und gleiche Komponenten genutzt werden. Es ist natürlich einfacher, wenn der Motor im Morando-Aufbereitungsaggregat und einer KELLER-Maschine der Gleiche ist. Der Kunde hat eine Schnittstelle weniger, es gibt kein Kompetenzgerangel, da die KELLER Division komplett für das Projekt verantwortlich ist – ein Mehrwert für den Kunden, der in der Branche ziemlich einzigartig ist.

Zi: In Deutschland ist KELLER HCW mit dem Bau von Ziegelfüllanlagen zur Produktion hochwärmedämmender Ziegel sehr aktiv. Erst kürzlich haben Sie die 12. Anlage dafür bei Röben in Reetz errichtet. Ist diese Produktentwicklung auch auf den internationalen Märkten absehbar?

J.N.: Ja, auf diesem Gebiet sind wir einer der Führenden. Die Ziegelfüllanlagen sind ein sensationelles Produkt. Ob und wie sich die Technik auf den internationalen Märkten durchsetzen wird, hängt von vielen Faktoren ab, die wir leider nur bedingt beeinflussen können. Dazu gehört in erster Linie, ob solche Produkte von der jeweils heimischen Bauwirtschaft akzeptiert und eingesetzt werden. Auch die Normung beim Einsatz der Baustoffe spielt eine entscheidende Rolle und ist leider oft noch ein großes Innovationshemmnis. Den Hauptmarkt für diese Produkte sehen wir derzeit eher in Zentraleuropa. In vielen aufstrebenden Ländern müssen erst einmal die dafür geeigneten Ziegelprodukte entwickelt und im Markt eingeführt werden. Meistens wird nur in Skelettbauweise mit kleinformatigen Ziegeln ausgefacht. In Märkten, wo man heute noch Schlange steht, um überhaupt Ziegel zu bekommen, gibt es noch gar keine Notwendigkeit, solche innovativen Produkte anzubieten. In vielen Ländern wird einfach nur Masse produziert, um die Märkte überhaupt befriedigen zu können. Wir sind gespannt, was die Zukunft bringen wird, wenn diese Märkte gesättigt sind und innovative Produkte stärker nachgefragt werden.

Zi: In der Vergangenheit waren große Anlagenbauer unserer Branche von Insolvenz betroffen, auch KELLER. Allerdings haben sich daraus oft kleinere, schlanker aufgestellte Firmen gegründet. Ist die Zeit der "schlüsselfertig" alles selber bauenden Anlagenbauer vorbei? Wird es zukünftig nur noch Engineeringfirmen geben, die sich den Maschinenbau dazu kaufen? Wie ist KELLER für die Zukunft aufgestellt?

J.N.: Für uns sehen wir die Chance, als Komplettmaschinen-Anlagenbauer zu bestehen. Aber, dafür muss man auch hart arbeiten und immer wieder innovative Produkte auf den Markt bringen. Unsere Wettbewerber kaufen auf dem Markt vieles zu. Ob sie aber die gleiche Qualität liefern können wie wir, das ist die Frage. Wir lassen den Kunden auch bei Problemen nicht im Regen stehen. Das, was wir versprechen, liefern wir und wir bringen das Projekt auch zu Ende, wenn es Schwierigkeiten gibt.

Der Preisdruck in der Branche ist derzeit enorm. In letzter Zeit sind ca. sechs bis acht unserer Lieferanten insolvent gegangen, auch solche, von denen man das nicht erwartet hat. Einige unserer Konkurrenten sind in den letzten Jahren zu aggressiv gewesen und die erzielten Margen haben dann eben nicht zum Überleben gereicht. KELLER hat das selbst durchgemacht. Wir haben aus der Insolvenz gelernt und bleiben unserer Linie treu. Das bedeutet, einen Auftrag auch mal nicht zu nehmen, wenn die dabei erzielbare Marge nicht ausreicht. Die Division KELLER ist im Branchenvergleich ein relativ großes Unternehmen. Rund 90 der insgesamt etwa 500 KELLER-Leute sind im Bereich Aufbereitung/Formgebung tätig, der Rest im Maschinenbau und bei MSR. Das ist natürlich ein Flagschiff, das wir da fahren und auch wir müssen immer hart darum kämpfen, unsere Kapazitäten ausreichend auszulasten.

Unser Hauptgebiet ist und bleibt die Grobkeramik. Neben dem Projektgeschäft sind Modernisierungen und das Servicegeschäft zwei weitere tragende Säulen. Derzeit sind wir gut ausgelastet und an neuen Jobs für das nächste Jahr dran.

Zi: Die Firma KELLER war einer der Pioniere bei der Entwicklung der Ziegeleitechnik. Heute sind die möglichst vollständige Automatisierung und das Thema Energieeinsparung entscheidende Faktoren bei der Errichtung eines modernen Werkes. An welchen Entwicklungen arbeiten Ihre Ingenieure derzeit?

J.N.: Das ist eine heikle Frage. Da wollen wir natürlich nicht ins Detail gehen. Aber die Punkte Energieeinsparung und Automatisierung gehören zu den dringendsten Themen. Derzeit steht der Ofen und Trockner im Mittelpunkt unserer Anstrengungen, da dort ein Großteil der eingesetzten Energie benötigt wird. Aber auch der immer weiter nach unten optimierte Energieverbrauch bei den Produktionsmaschinen spielt eine wichtige Rolle bei uns. Wir haben in Zusammenarbeit mit dem einzelnen Kunden viele Fortschritte bei der Optimierung von Anlagen erreicht, oftmals direkt für den speziellen Fall. Aber diesen Marktvorsprung will der Kunde natürlich möglichst lange behalten und darüber auch nichts in der Zi lesen.

Zi: Neue Techniken, Steuerungen, Roboter usw. erfordern ein qualifiziertes Fachpersonal, bei Ihnen und beim Kunden. Welche Erfahrungen haben Sie da weltweit gemacht?

J.N.: Ein gutes Beispiel dafür ist die neue Laser-Kant-Maschine in unserem eigenen Haus, die hohe Anforderungen an die Qualifizierung der Bediener stellt.

Für unsere Kunden gilt das Gleiche, neue Robotertechnik erfordert ein umfangreiches Wissen, das meistens nicht vorhanden ist. Dafür bieten wir Schulungen an, die im Prinzip das A und O dafür sind, dass die Anlagen dann im Tagesprozess optimal betrieben werden. Die Schulungen umfassen die gesamte Prozesskette: Los geht's mit der Aufhaldung der Rohstoffe über die Aufbereitung und Formgebung, diese Themen werden in unserem Betriebslabor behandelt, möglichst an der betriebseigenen Arbeitsmasse. An unserem Schulungsroboter werden dann die Anlagenbediener weiter gebildet. Theoretische Weiterbildung nur mit einer Präsentation geht nicht, man muss durch praktische Übungen einfach Routine erlernen. Gerade, wenn man ein neues Werk auf der grünen Wiese baut, wo kein geschultes Fachpersonal vorhanden ist, sind solche Schulungen extrem wichtig und der Bedarf da. In der Phase der Inbetriebnahme sind die Anforderungen sehr hoch. Für den Kunden ist es auch sehr bedeutend, dass wir Schulungen in vielen Sprachen anbieten. Die Leute bekommen zum Schluss ein KELLER-Schulungszertifikat, dass für viele ein "Diplom" und heiß begehrt ist und für den Kunden auch einen Mehrwert darstellt. Er bekommt nicht einfach nur eine Anlage, sondern, wenn gewünscht, auch Personal, welches die Maschine bedienen kann. Wir schulen im Jahr rund 50 Leute, entweder bei uns im Haus oder aber auch direkt beim Kunden. Und das machen wir unabhängig davon, ob er eine Maschine gekauft hat oder nicht.

Man darf auch nicht vergessen, dass es die in Deutschland üblichen Ausbildungsberufe, z.B. den Industriekeramiker, in den meisten Ländern gar nicht gibt!

Geschultes Fachpersonal ist auch für uns als Anlagenbauer überlebensnotwendig. Wir erschließen immer neue Märkte, gleichzeitig wird es schwieriger, Leute zu finden, die auch bereit sind, für eine bestimmte Zeit dort zu arbeiten. Der typische Inbetriebnehmer von früher, der 30 Jahre durch die Welt getingelt ist, den gibt's im Prinzip nicht mehr. Die jungen Leute haben oft andere Vorstellungen, wie ihr Leben ablaufen soll, was natürlich auch zu verstehen ist. Das ist eine Herausforderung für alle Anlagenbauer, nicht nur für uns.

Wir sind dabei, neue Konzepte zu entwickeln, um den Anforderungen auch zukünftig entsprechen zu können. Der Teleservice für Maschinen und Anlagen in der Produktion ist sicher eine Maßnahme, um aus der Ferne eine gute "1. Hilfe" zu leisten, ohne, dass sofort jemand hinfahren muss.

Zi: Was sind für Sie die größten Herausforderungen, denen sich die Ziegelindustrie stellen muss, um im Wettbewerb mit konkurrierenden Baustoffen zukünftig bestehen zu können?

J.N.: Der Ziegel als Baustoff mit seinen tollen Eigenschaften ist unschlagbar und er wird sich auch zukünftig gegen andere Wettbewerber behaupten. Aber, gerade auch im Hinblick auf die Anforderungen, die schon heute und zukünftig noch stärker an den Wärmeschutz gestellt werden, muss die Ziegelindustrie mit neuen Konzepten auf den Markt gehen. Der gefüllte Ziegel ist ein sehr innovatives Produkt und eine gute Voraussetzung, weitere Entwicklungen werden folgen müssen. Auch der schon besprochene Fachkräftemangel, der ja gerade auch den Bau trifft, wird neue Ideen und Lösungen fordern. Elementiertes Bauen ist da ein Thema. Das ist in Deutschland noch nicht so populär, andere Länder sind da deutlich weiter. In den Niederlanden, in Belgien und auch Österreich gibt es gute Lösungen, um die Rationalisierung weiter voran zu treiben. Die Vorfertigung von Elementen hat den Vorteil, dass diese im Winter hergestellt und dann nach Frostende verbaut werden können. KELLER HCW ist auf diesem Gebiet bereits aktiv. Auch das Verkleben der Ziegel im Sinne einer größeren Rationalisierung und einer höheren Schnelligkeit beim Bauen wird sicher weiter vorangetrieben werden.

Ich denke, ein stärkeres Zusammengehen der Branche bei der Produktentwicklung und -vermarktung würde der Ziegelindustrie gut tun. Es wird immer einen Markt für Ziegel geben, ideal für uns alle wäre, wenn er wachsen würde. Daran sollten wir alle gemeinsam arbeiten.

Zi: Vielen Dank für das Gespräch. Wir wünschen Ihnen und der gesamten KELLER Division viel Erfolg für die Zukunft.

Das Gespräch führte Zi-Redakteurin Anett Fischer.

ZI, Ausgabe 10/2013

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